Formation : le bon vendeur et le mauvais vendeur

Dans la série "je prends des notes des formations e-learning que j'ai suivi", voici un petit cycle sur la vente...

Sales cycle

• Un besoin doit d'abord être identifié chez le client avant de venir avec une solution. 
• Le besoin peut être dormant (on ne le connaît pas), actif (on a conscience du besoin mais on ne sait pas comment le résoudre) ou au stade de conceived solution (le prospect a une idée de la manière de résoudre le besoin). Tout le jeu consiste bien sûr à élaborer le plus tôt possible la solution avec lui en la biaisant vers le produit qu'on offre.

Developping a Sales Solution

• Avant tout, il faut se renseigner sur le process décisionnaire chez le client et identifier users, influencers, gatekeepers, decision makers et buyers.
• Les bonnes questions à poser doivent soit : permettre d'obtenir de l'information intéressante, aider à capter l'attention du client ou démontrer notre professionalisme à trouver des solutions. Elles peuvent être ouvertes pour engager la discussion et trouver de l'information ou fermer pour arriver à une conclusion.
• Les mauvaises questions font répéter ou ne sont pas pertinentes mais destinées à faire mousser celui qui les pose
• Pour une bonne qualité d'écoute, il ne faut pas interrompre, éviter d'anticiper et de finir les phrases (faut que je travaille ce point-là !), on perd de l'information et on restreint le débat... Garder le contact visuel, acquiescer (ça sonne mieux en anglais : nod and eye contact), confirmer sa compréhension avec résumé "si je comprends bien..." ou même "oui, je comprends..." Attention à vraiment écouter et à ne pas penser à sa prochaine réplique si on est obnubilé par la volonté de dire quelque chose d'intéressant, mais souvent peu pertinent du coup...

Closing the Sales

• Les questions ou les mises en question sont des signes d'intérêt. Si le client n'a pas l'intention d'acheter, il laisse couler.
• Il faut y répondre le plus vite possible. Si la réponse est déjà anticipée en annexe de la présentation, c'est particulièrement impressionnant.
• Certaines questions sont purement rhétoriques et peuvent être ignorées.
• Dans la phase finale, toute concession doit être difficile à lâcher et négociée, pas offerte. 
• Il ne faut pas baisser le prix, devenir agressif ou pressant pour finaliser à tout prix. Il convient plutôt d'écouter, de demander d'élaborer les questions et de faire passer les objections comme des remarques intéressantes, y répondre si réel blocage potentiel puis d'enchaîner pour avancer vers la finalisation.